市场部总监埃尔森，正坐在财政部主管凯文的工作室里，眉头紧锁。
凯文这个月底前要把公司下一年的预算方案完成，向董事会提交，但是还差市场部的数字没有终究敲定。
凯文摊了摊手，慢慢对埃尔森说，
咱们现已花了这么多时刻评论你的预算，这样吧，把你的数字砍掉10%，这是我最终的退让，OK？
工作桌对面坐着的埃尔森苦笑道，
这怎样可能？你叫我下一年该怎样办？
凯文一会儿从凳子上站了起来，双手拄在桌子上，激动起来，
托付！埃尔森，我现已跟全公司都说了，一切部分都降10%，你现在不答应我，其他人也会改，你要我怎样办？
埃尔森面露为难，急忙安抚凯文的心情，解说道，
我了解你的难处，可你也得替我想想，我下一年的项目便是为了进一步缩减市场投入本钱，可你一会儿砍掉我10%的经费，这个项目就无法启动了啊？咱们不都是为了公司好嘛，咱们能够合作一下......
凯文瞪大了眼睛，回应道，
你说的没错，我现在就需求在工作上得到你的合作，砍掉这10%，就这样，好吗？
埃尔森的脑袋摇得像个摇晃鼓，
不可，不可，不可......我无法同意......
凯文从鼻子里呼出一口长气，坐回椅子，声响低沉地说道，
埃尔森，我再重申一遍，我并不想在工作中和你有太大的冲突，这一次，你必须降低你的预算！
埃尔森听得出凯文的口气，他也知道开罪财政部分不是一件明智的工作，为难地说，
假设，我是说“假设”哈......假设，我能砍掉6个点，这是不是现已给足了你的面子？你觉得怎样样？
凯文眯起了眼睛，慢慢用手指敲打着桌面，不急不缓地回答，
你看，这不仍是能够降嘛，我就知道你能够，不错不错，现在你只剩下4个点需求努力了......
埃尔森立刻就懊悔了，急忙摇手解说，
不不不，我刚才是说“假设”，而且6个点这真的是我的底线了！
凯文旋即又瞪大了眼睛，没好气地说，
那你自己去跟CEO解说吧！
2重塑
咱们依然在“别急着回绝”这个系列推文中，它的思想方法启发自哈佛大学的“哈佛商洽工程”。
当商洽中的两个人据守自己的态度，毫不动摇，他们采取的最常见的商洽方法，便是“回绝承受”。
但是“急着回绝”并不会给咱们的商洽带来任何好处。
文首故事中的两个人都在表达自己“不可动摇”的态度；
砍掉10%，这是我最终的退让！（“最终”这个词说的还不够强硬吗？）
我并不想和你有太大的冲突！（这现已是光秃秃地要挟了吧...）
我现已跟全公司都说了，一切部分都降10%...（十分常见的“木已成舟、既成事实”战略）
当咱们在商洽中面临这些“强硬”的态度而束手无策的时分，“回绝承受”是很正常的反应。
不可不可不可...我无法同意...
就算咱们愿意少量退让，比如“假设我能降6个点”，对方也会毫不知“感激”地夺取了这6个点，持续施压，
你只剩下4个点了...
这个系列便是在评论怎样处理这样的局势。
请别急着回绝。
有一种商洽思想方法或许能够帮到你。
咱们曾在这个系列的第一篇推文中提及，它叫做“重塑”。
所谓“重塑”，指的是，
把“对手”重塑成“合作同伴”的思想方法，把一场态度对立重塑成共同解决问题的思路。
为了能够把“重塑”这个思想方法说得更清楚直白一点，今天让咱们把文首的故事讲完。
3重新打开对话
埃尔森首要需求做的，便是“重塑”他所面临的局势。
第一个需求“重塑”的是，
凯文把焦点放在了埃尔森个人身上，而不是问题自身。
所以，凯文需求把商洽的焦点“重塑”回问题自身。
让咱们试试重新打开文首这场对话。
凯文摊了摊手，慢慢对埃尔森说，
咱们现已花了这么多时刻评论你的预算，这样吧，把你的数字砍掉10%，这是我最终的退让，OK？
工作桌对面坐着的埃尔森微笑着解说道，
我知道每年给公司做预算方案是一件十分不容易的工作，我知道您费尽心力和谐一切部分完全是为了公司的利益，请信任我，在这件事上，市场部责无旁贷，必定全力支持，仅仅请您再跟我详细说一下为什么需求10个点这么多。
请留心，这儿的“为什么需求10个点这么多”，便是一个带有“重塑”含义的发问；
它的焦点不在“固执的人”身上，而在问题自身。
凯文回答道，
很简单，公司下一年需求削减的本钱总数给各个部分平摊一下，每个部分10%。我现已告诉其它部分的老总，市场部也会砍10%，你要是不同意，整个预算方案就泡汤了，CEO就会知道这件事！
不出意料，凯文依然在用“木已成舟”和“要挟”的伎俩。
后续的推文，咱们会专门评论怎样识别和处理这些“伎俩”。
埃尔森需求做的很简单，识别出这些“伎俩”，然后疏忽它们即可。
埃尔森持续测验“重塑”，
您的处境我十分理解，假如我不能砍掉10个点，你当然就无法压服其他部分也合作您这么做，对吗？
乍看上去，这种好像是“说废话”似的，在重复解说对方的意思，但实际上这是带有“重塑”含义的“联接”句式；
这种测验去重复解读对方的测验，能够引导对方持续留在问题上考虑，而不是针对某个人。
凯文点点头，持续说，
你说的没错，所以咱们就这么说定了，10个点，OK？
假如你读过“商洽思想”之前介绍的“黑天鹅商洽体系”，你就会意识到，这句“你说的没错”有多么重要。
当你在商洽中听到对方一句发自肺腑的“你说的没错”，祝贺你，这是一个很好的信号；
它阐明，你现在现已站在了对方的国际里，这现已是十分好的商洽初步。
虽然凯文仍是在向埃尔森持续施压，别急。
埃尔森持续测验“重塑”，
嗯，凯文，假如我有一个机会能够让公司节约更多的本钱，比方说超越10%，是不是更好？
凯文耸耸肩说，
噢？说来听听。
埃尔森持续说道，
你看哈，我为下一年预备了一个全新的项目，它能够大大提高公司市场推广的功率并节约很多资金，仅仅项目启动上需求占用下一年的预算，我细心算过，大概需求5%，我知道老兄你是财政上的专家，我特别需求你的意见，看看怎样既能满足你的预算要求，又能让我的项目顺畅启动。
凯文沉吟顷刻，回答道，
我也不知道......
埃尔森并不悲观，持续测验“重塑”，问道，
你看这样行不可，咱们一同去和其它部分老总解说，咱们市场部本年能够有个特例，就砍5个点，但保证下一年的报答超越10%，怎样？
凯文开始犹豫起来，皱着眉头说，
啊？我不觉得这样做会有用......
埃尔森依然不抛弃，持续“重塑”，
要不然你看这样呢，假如我书面给出一个详细的数字，向公司承诺下一年实际的节约金额？怎样？
在随后的系列推文中你会看到，“要不这样行不可...”是一句威力巨大的“重塑”遣词。
凯文回答道，
或许有用，但是本年的问题依然存在，你仍是让预算有一个缺口，我懂你的思路，可这事儿还要去和CEO解说，我觉得没戏。
埃尔森趁热打铁，持续“重塑”，
要不然我亲身去约CEO谈一次，看看他能不能支持我这个想法？
凯文终于露出一点点笑容，玩笑说道，
那我只能说，“祝你好运了”......
埃尔森也适逢时机地去响应变得轻松的气氛，也笑着回答，
哈哈，我知道CEO出了名得不容易搞定，可我有你啊......
凯文好像对这句不太天然的“马屁”并不冲突，叹了口气道，
这样吧，你再好好跟我说说你的这个项目，你可不能在CEO面前胡乱画饼......
埃尔森喜逐颜开，拼命点着头说，
没问题！我立刻去把材料发给你，然后来给你解说。哦，正好到饭点了，走，我请你吃饭，顺便跟你聊！
故事讲到这儿，埃尔森并没有完全得到凯文的同意，免除预算被砍10个点的命运；
但是不知道你注意到没有，埃尔森现已成功“重塑”这场对话，这场商洽至少有两件事现已被改动：
一，凯文现已被重塑成“同伴”，而不是“敌人”；
二，“对立”现已被重塑成“探寻问题解决的合作”。
4小结
期望这个完好的故事能够让你了解什么是“重塑”。
别急着回绝，我的朋友，你的商洽等着你来“重塑”。
